您现在所在的位置:主页 > 旗杆 >
一位前 CMM 销售人员的自白
发布日期:2022-01-20 07:12   来源:未知   阅读:

  香港最快开奖现场888593清河县委网信办召开新媒体协会《网络信息内容,我于 1985 年开始从事计量领域,是的,我是从销售方面进入这项业务的。和新领域的其他人一样,我也是从无知的境地开始的;希望由于对计量学的兴趣以及大量的学习和培训,我现在从一个不那么无知的位置进行操作。多年来,我有机会与一些非常精明的工程师和计量学家一起工作,他们使用复杂的方法来确定最适合他们应用的测量设备。多年来,这些人提供了一些见解,事实证明这些见解对我个人在选择最佳产品和服务方面做出更好的决定很有帮助。

  绝大多数销售计量设备和服务的人都具有很强的诚信度。他们真诚地努力为他们的客户提供适合他们应用的良好解决方案。是的,那里有一些恶棍(就像任何其他职业一样),但是当事情出错时,95% 的原因是缺乏沟通。

  作为设备的购买者,您有最终义务确定产品或服务是否适合您的要求。实现这一目标的最佳方法是根据可量化的事实和数据做出决策。在您购买设备之前,您是否已尽一切努力确定您需要什么?不要随意 - 制作列表或电子表格。如果可能,请尝试从最重要的顺序开始对列表进行加权。然后,在您联系任何制造商或销售公司之前,请在网上和从任何其他可用来源进行尽可能多的研究。某些制造商的网站要求您在下载产品 PDF 之前提交您的联系信息。无需过分担心,只是在您完成所有初步研究之前不要同意约会或演示。

  抱歉,这不是最简单的方法,有些公司只是依靠与值得信赖的供应商的关系,让他们来做这些工作,尤其是在这么多人超负荷的今天。如果您真的信任供应商及其在特定领域的专业知识,聘请他们作为项目顾问可能会很有用,并期望支付适当的报酬以代表您提供公正的研究,甚至可能参与产品示威和价格谈判。但是,如果供应商是特定产品线的分销商,则可能难以确定公正的建议。

  进行这项初步研究的原因很简单;一旦你开始观看演示和征求报价,你就“在玩”,即使这些人基本上是诚实的,请记住,他们的工作是向你推销他们的产品。此外,如果您不提前评估您的具体要求,那么您就会受到产品演示和文献的过度影响,这些演示和文献向您提供了大量有关产品功能的信息,这些信息可能会说服您认为您只需要拥有某些功能实际上对您的实际应用程序集来说是相对无用的。

  如果它不在实际的销售报价(报价单)中,或者根据交易写在某个文件上,那么它就不是交易的一部分。不要依赖口头承诺或随意的讨论,因为这既不容易记住也不容易执行。这实际上是双向的:有时客户非常不高兴,因为他们没有得到一些想要的功能,但如果它不是协商包的一部分,那么要求“免费赠品”是不公平的。在硬币的两面,有些人创造了一种利用这一点的艺术。如果您有一份必须拥有的物品清单,那么您可以将其与销售建议书核对以防止误解。如果可能,还可以编写一些内容,为可能出现的任何问题提供补救措施。

  技术产品销售手册是信息性的,但它们也是“定位件”。它们不仅描述了有关产品的技术信息,还描述了制造商认为将其产品与竞争对手区分开来的功能和优势。这通常基于与其竞争对手产品相关的某些功能,而不是可能对您的应用程序最重要的实际功能。这是买家可能会“被吸引”的地方,因为现在您开始质疑您是否忽略了电子表格中的某些理想功能。如果您不确定,请要求更详细的解释。在收集信息的过程中,您实际上可能会发现一些您以前不知道的可能对您有用的功能。

  制造商更喜欢在他们的演示部分进行演示,而不是在特定的客户部分。这是可以理解的,因为进行“罐头”演示所需的时间和成本要少得多。对此要非常小心,强烈建议使用您的特定部件进行演示。此外,请确保演示满足您事先确定的特定要求。例如,如果您对给定零件有特定的精度要求,请将量具 R&R 作为验收程序的一部分纳入采购协议。如果吞吐量是一个问题,则需要进行时间研究。

  一个好的产品演示旨在向您推销产品。因此,演示将使产品看起来比实际更容易使用,特别是如果它是制造商而非您的演示。如果可能,让实际需要编程或运行机器的人员参与进来,以确保他们感到舒适。这也将有助于加强未来的实施。如果人们有发言权,车间或实验室的接受度会好得多。

  如果你也有你的标准清单,那么演示将是最好的,否则会遗漏一些东西。最好提前向制造商/销售公司提供您希望在演示中看到的清单,以便他们可以适当地准备。更好的是……如果可能的话,让您的关键技术人员在应用工程师编写程序(测量程序)时坐到币紫在旁边,这样您就可以看到它真正需要什么,并确保没有采取方便的捷径事拨。强烈建议(如果可能)携带一些与演示程序相同的附加部分。这样他们也可以就克拿运行这些部件,您可以查看测量解决方案是否真正可靠。这尤其适用于需要非接触式传感器的应用,例如视觉、激光、白光扫描仪、因为这些传感器对应用更加敏感。再一次,您可能会看到一些您以前没有考虑过的很酷的功能,您应该相应地修改您的愿望清单。只需确保它对您的特定应用程序有真正的好处并相应地加权。

  除了实际的机器和软件,随着时间的推移,其他因素也会大大增加拥有成本。一些主要的机器制造商将他们的服务部门视为主要的利润中心。他们喜欢锁定软件(例如 3D 错误图),这样只有他们的公司才能为他们的机器提供未来的校准和服务。这让他们垄断了服务,当然这往往比竞争市场更昂贵。因此,建议量化他们的服务和校准费率,并将其包含在电子表格中。当然,在原始保修期满后,依靠制造商的服务肯定会有一些额外的舒适度,但是如果您做好功课,那里有一些非常好的独立 CMM 服务公司。

  作为销售的一部分,您还需要确认谁拥有该软件。一些制造商实际上只向您出售使用他们软件的许可证,如果您将来想转售机器,该软件不会自动转让。这将降低您机器的转售价值。还要确保您清楚未来软件升级的成本,以及软件支持的年度维护费用。沿着这条线“小心捆绑”。通过对探针、测针等附件以及夹具等相关工具(我唯一的 FixLogix 插头 - 我保证)进行竞标,您可以节省大量资金。

  营销文献和销售过程通常会包含很多断言,例如:“我们的机器更好,因为它在结构中使用”(选择)铝、花岗岩或陶瓷,因此(选择)更多“本质上准确”,“更快”,不受野生猴子攻击或其他任何影响。切断销售/营销 BS 并量化,量化,量化。如果他们不能用真实的数据证明它,那么它就不能被认为是真正的好处。诸如“我们是原创者”等声明是立场声明,它们不会为您的消费者提供可衡量的利益,除非它有可靠的数据支持以证明某些真正的好处,例如最高平均故障间隔时间、记录的服务响应时间请求等

  这并不总是刻意的——一些企业文化倾向于“打压”自己的员工,因为他们的产品相对于竞争对手的优势,他们都喝了Kool Aid。几年前,我曾作为另一家模块化夹具制造商的员工参加过一次会议,店长对另一家竞争对手发表了这样的声明:“我们的板材比他们的好 10 倍”。作为魔鬼的拥护者(同时也寻求真相),我请他解释和量化是什么让他们的固定板比其他人好得多。我得到的只是一个“邪恶的眼睛”。这是可以理解的,因为商店经理实际上没有任何真实的数据可以证明他们产品的优越性。

  大多数制造商和分销商会比最初的报价更优惠,特别是如果他们意识到该业务的激烈竞争。讨价还价的最佳时机是当您真正准备好下订单时。没有任何分销商或制造商想把他们最优惠的价格摆在桌面上,只是让你货比三家。一旦你选择了你想要购买的产品,你可以表明你对他们的机器有偏好,但他们有“一些激烈的竞争”。然后询问他们可以提供的最佳最终价格,尤其是如果您可以在接下来的 48 小时内向他们下订单。当卖家知道他们在国内并希望锁定您的业务时,他们是最脆弱的。相反,卖家通常会尝试使用特殊定价来制造紧迫感,通过提供“仅限时间”的报价。这是“演示”机器的流行策略,因为只有一个。嗯,我知道一个案例,同一台演示机被卖了三倍!客户确实都拿到了优惠的价格,但重点是制造紧迫感,让潜在客户做出购买承诺,阻止竞争。请记住,强大的销售人员接受过培训,会寻找机会与您达成交易,并防止您四处逛逛。他们可能会试图让您在演示中立即提交。除非您绝对确定这是您愿意考虑的唯一产品,否则请记住,这些“特别优惠”旨在阻止竞争,并剥夺您获得竞争性投标的机会。因为只有一个。嗯,我知道一个案例,同一台演示机被卖了三倍!客户确实都拿到了优惠的价格,但重点是制造紧迫感,让潜在客户做出购买承诺,阻止竞争。请记住,强大的销售人员接受过培训,会寻找机会与您达成交易,并防止您四处逛逛。他们可能会试图让您在演示中立即提交。除非您绝对确定这是您愿意考虑的唯一产品,否则请记住,这些“特别优惠”旨在阻止竞争,并剥夺您获得竞争性投标的机会。因为只有一个。嗯,我知道一个案例,同一台演示机被卖了三倍!客户确实都拿到了优惠的价格,但重点是制造紧迫感,让潜在客户做出购买承诺,阻止竞争。请记住,强大的销售人员接受过培训,会寻找机会与您达成交易,并防止您四处逛逛。他们可能会试图让您在演示中立即提交。除非您绝对确定这是您愿意考虑的唯一产品,否则请记住,这些“特别优惠”旨在阻止竞争,并剥夺您获得竞争性投标的机会。但重点是创造紧迫感,让潜在客户做出购买承诺,并阻止竞争。请记住,强大的销售人员接受过培训,会寻找机会与您达成交易,并防止您四处逛逛。他们可能会试图让您在演示中立即提交。除非您绝对确定这是您愿意考虑的唯一产品,否则请记住,这些“特别优惠”旨在阻止竞争,并剥夺您获得竞争性投标的机会。但重点是创造紧迫感,让潜在客户做出购买承诺,并阻止竞争。请记住,强大的销售人员接受过培训,会寻找机会与您达成交易,并防止您四处逛逛。他们可能会试图让您在演示中立即提交。除非您绝对确定这是您愿意考虑的唯一产品,否则请记住,这些“特别优惠”旨在阻止竞争,并剥夺您获得竞争性投标的机会。

  好吧,所以也许没有个人的“忏悔”(我会直接承认没有),但希望我能让你阅读整个故事。这种购买和谈判的方法可以应用于许多情况。你们中的一些人已经知道这些东西,但根据我多年来的经验,许多人将从这些信息中受益。